Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].
1.2. На должность менеджера по продажам принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
— основы маркетинга;
— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;
— конъюнктуру рынка;
— правила и принципы успешных продаж;
— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
— основы налогообложения;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— психологию и принципы продаж;
— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;
— основы трудового законодательства;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— правила и нормы охраны труда.
Составление должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция — это документ, который регламентирует права, обязанности и ответственность работника и работодателя. Специалисты Академии Продаж, когда начинают работать с клиентом в консалтинге или например в построении отдела продаж, то всегда начинается работа с составления подробных инструкций и регламентов. Ведь без четко поставленных задач нельзя просто требовать от сотрудников качественного выполнения. Будут возникать с их стороны отговорки: это не мои обязанности, почему я, не моя ответственность и т.д. Не надо скачивать для «галочки» инструкции из интернета, как делают многие. Нужно взять уже готовую основу для составления инструкции и дописать обязанности сотрудника под вашу специфику. Составляется инструкция на основе блоков в которых описываются:
- основные положения
- требуемые знания
- должностные задачи
- обязанности
- права
- ответственность
- положения
Есть ли унифицированный образец должностной инструкции менеджера по продажам?
Также важно отметить, что в Квалификационном справочнике нет и такой должности, как менеджер по продажам. Наиболее близкой по смыслу должностью, которая там упомянута, является торговый агент — ее квалификационные характеристики можно взять за основу должностной инструкции менеджера по продажам, хотя их все равно придется, скорее всего, подкорректировать.
Еще одной особенностью менеджера по продажам является разнообразный перечень обязанностей, которые вменяются сотрудникам на этой должности на различных предприятиях. Реализуемые товары и услуги могу быть различными, техники продаж для них также используются разные — а значит, и менеджеры пользуются различным объемом прав и обязанностей. Например, менеджер по продажам автомобилей работает в автосалоне, а вот для продажи продуктов питания часто приходиться ездить по розничным сетям, что занимает большую часть рабочего времени.
В связи с этим говорить о единообразии должностной инструкции менеджера отдела продаж не приходится. Лицо, составляющее должностную инструкцию, должно в ней отразить именно те права и обязанности, которые необходимы на конкретном рабочем месте.
Главная задача менеджера по продажам
Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением. Основная задача – продавать, и продавать с прибылью. В хорошей мотивации процент коммерсанта считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента. Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает скидок.
Роль личных и командных планов для менеджеров по продажам В хорошем приказе по оплате установлен личный план для коммерсанта и на отдел. Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой персональный план, что и является основной функцией менеджера по продажам. Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.
Пример:
Сделка за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что план уже выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс. с коэффициентом 0.7 (выполнение на 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.2 за ту же самую сделку, если реализация плана составляет менее чем 50%. Наоборот, если он подпишет контракт, и до конца месяца остается еще время и план не сделан, в его же интересах достигнуть еще соглашений, чтобы повысить процент выполнения персонального плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше — 1.
Менеджер по продажам, функции не продавать, а собирать
Не всегда функциями менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры и делать продажу. Тем более если мы говорим о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов. И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных заказчиков выбирая наиболее перспективных, собирая информацию о них, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге). И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с заказчиками, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.
Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам
В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:
-
Реализация продукции и услуг.
-
Планирование продаж и детальный анализ рынка.
-
Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.
-
Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.
Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:
-
Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.
-
Укрепление имеющихся деловых связей компании.
-
Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.
-
Ведение клиентской базы.
-
Прием и обработка заказов.
-
Информирование дилеров и дистрибьюторов.
-
Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.
-
Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.
-
Рекламная поддержка продукции компании на выставочных мероприятиях.
-
Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.
-
Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.
-
Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
-
Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).
Должностная инструкция менеджера по продажам. Образец 2021 года
Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности.
Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.
ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк должностной инструкции менеджера по продажам .docСкачать образец заполнения должностной инструкции менеджера по продажам .doc
Основные должностные обязанности менеджера по продажам
Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.
- Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
- Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
- Участие в выставках, форумах.
- Проведение первичных переговоров с клиентами.
- Подготовка первичного коммерческого предложения.
- Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
- Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
- Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
- Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
- Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
- Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
- Обеспечение подписания договора с заказчиком.
- Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
- Выписка счетов на предоплату.
- Обеспечение оплаты от клиентов.
- Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
- Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
- Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
- Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
- Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
- Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
- Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
- Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
- Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
- Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
- Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
- Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
- Планирование объемов продаж на будущие периоды.
- Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
- Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.
В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.
- Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
- Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
- Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
- Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчёты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
- Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
| № | Какой пункт изменён | Новая редакция пункта | Подпись работника | Дата изменения | Кто утвердил изменения |
| 1 | |||||
| 2 | |||||
| 3 | |||||
| 4 | |||||
| 5 | |||||
| 6 | |||||
| 7 | |||||
| 8 |
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет обязанности, права и ответственность продавца мебели.
1.2. Продавец мебели относится к категории специалистов, назначается на должность для обслуживания покупателей в торговом зале в соответствии со стандартами обслуживания, принятыми в организации.
1.3. Решение о назначении на должность продавца мебели и об освобождении от должности принимается генеральным директором организации по представлению директора магазина.
1.4. На должность продавца мебели назначается лицо, имеющее высшее (торгово-экономическое) образование, владеющее техниками продаж без опыта работы или имеющее незаконченное высшее, среднее профессиональное образование с опытом работы от одного года.
1.5. Продавец мебели в своей деятельности руководствуется:
– законодательными и иными нормативными актами Российской Федерации в сфере своей деятельности;
– локальными нормативными актами организации;
– настоящей должностной инструкцией.
1.6. Продавец мебели должен знать:
– законодательство Российской Федерации о труде; основы экономики, организации производства, труда и управления;
– законодательные и иные нормативные правовые акты Российской Федерации, регламентирующие реализацию товаров конечному потребителю;
– стандарты и технические условия на реализуемые товары, тару и маркировку;
– ассортимент, классификацию, характеристики и назначение реализуемой мебели, условия и способы эксплуатации и ухода за ней;
– гарантийные сроки пользования мебелью;
– методы сбора и обобщения данных о спросе покупателей;
– наименования основных поставщиков мебели, особенности ассортимента и качества их продукции;
– основные виды сырья и материалов, идущих на изготовление продаваемой мебели и их характеристики;
– основные принципы устройства и правила эксплуатации обслуживаемого торгово-технологического оборудования;
– порядок приема товаров от поставщиков, проведения инвентаризации, составления и оформления товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточных актов при передаче материальных ценностей;
– правила обмена и возврата, расшифровки артикула и маркировки, установления брака;
– приемы и методы быстрого обслуживания различных контингентов покупателей с учетом их пола, возраста, уровня знаний о товаре и других особенностей, учета товарно-материальных ценностей;
– правила и порядок оформления документации при продаже товаров;
– формы документов и порядок составлений отчетности;
– организацию работы магазина;
– офисные программы (Word, Excel) и программы терминалов торгового зала;
– правила по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и противопожарной защите.
1.7. Продавец мебели подчиняется директору магазина.
1.8. На время отсутствия продавца мебели (отпуск, болезнь и пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение возложенных на него обязанностей.
Что нужно для того, чтобы стать менеджером в хорошей фирме
Для того чтобы претендовать на подобную должность в больших корпорациях и организациях, нужно быть готовым к более высокому уровню требований.
Основные характеристики, которым должен отвечать потенциальный сотрудник:
- иметь высшее образование (сферы: экономика, маркетинг, менеджмент);
- не просто понимать, что такое реклама и PR, а уметь воплощать их в жизнь, ведь именно это входит в основные функциональные обязанности менеджера по продажам – прорекламировать, чтобы продать;
- уметь владеть специализированными программами (как 1С, например);
- в больших компаниях также желают, чтобы их специалисты владели иностранным языком на уровне уверенного разговорного, ведь в обязанности менеджера по продажам могут входить переговоры с иностранными потенциальными потребителями;
- опыт работы на подобной должности. Если вы новичок, то рассчитывать на такую вакансию можно лишь в том случае, если вы полны энтузиазма, знаний и сможете удивить на собеседовании.
III. Должностные обязанности
Для выполнения возложенных на него функций менеджер обязан:
3.1. Осуществлять управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.
3.2. Исходя из стратегических целей деятельности предприятия, планировать предпринимательскую деятельность.
3.3. Осуществлять контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
3.4. Анализировать и решать организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.
3.5. Осуществлять подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.
3.6. Организовывать связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширения внешних связей и обмена опытом.
3.7. Осуществлять анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.
3.8. Участвовать в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с развитием предпринимательской деятельности.
3.9. Обеспечивать рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.
3.10. Осуществлять координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимать решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.
3.11. Привлекать к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).
3.12. Осуществлять руководство подчиненными ему работниками.
Как стать менеджером по продажам и где учиться?
Варианты обучения для менеджера по продажам с нуля:
- Самостоятельное обучение – всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, самоучители и т.д. Плюсы – дешево или очень недорого. Минусы – нет системности, самостоятельное обучение может оказаться неэффективным, полученные навыки могут оказаться невостребованными у работодателя;
- Онлайн-обучение. Пройти курс можно на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без особой подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику – это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.
Ниже сделали обзор 15+ лучших онлайн-курсов.
Зачем должностная инструкция работодателю?
C помощью ДИ, в свою очередь, сам работодатель (руководитель менеджера) смогут:
- Спрашивать с менеджера за качество выполнения работы на различных ее участках.
К примеру, спросить недостающие документы: «Куда делись счета-фактуры? Они в вашем ведении, читайте инструкцию».
- При необходимости — предписывать менеджеру выполнять определенную работу.
«Вы должны собирать цены по конкурентам —жду их к понедельнику».
- Определять, за что поощрять (или нет) менеджера.
«В сентябре была просроченная дебиторка — премии не ждите».
- Определять, что именно работодатель должен делать, чтобы менеджер мог полноценно пользоваться своими «рабочими» правами.
Если в число таких прав входит компенсация представительских расходов, то работодателю следует регламентировать порядок ее предоставления и величину.
- Составлять описание вакансий для позиции менеджера.
В описание вакансии можно перенести виды деятельности менеджера и его задачи, знания и навыки, базовые критерии эффективности.