Шаги торгового представителя от А до Я

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Шаги торгового представителя от А до Я». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

• комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
• комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
• вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
• вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:

• количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
• объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
• квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.

Кто такой торговый представитель

В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:

• прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
• порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
• условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.

Требования к кандидату

Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

• осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
• находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
• вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
• продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
• выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
• следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
• вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
• готовить и проводить презентации продукции, товара;
• осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

• уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
• самодисциплину, мотивированность на успех;
• желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
• активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
• предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
• наличие водительских прав, личного автотранспорта;
• средне-специальное или высшее образование;
• стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
• готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
• знание основ мерчендайзинга;
• знание иностранного языка, языка региона.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Обязанности специалиста

Классический пример торгового представителя — это исполнение работником обязанностей сразу нескольких специальностей. Такой сотрудник выступает и продажником, и переговорщиком, и водителем, и мерчендайзером, и бухгалтером, и кассиром, и подсобным рабочим.

Главные же его функциональные обязанности следующие:

• Поиск посредников низшего звена (нежели компания-работодатель), торговых точек для реализации им своей продукции.
• Непосредственное заключение контрактов, договоров на поставки продукции.
• Прием от партнеров, клиентов заявок на поставки продукции. Обеспечение исполнения всех требований заказчика.
• Непосредственная поставка заказанной продукции в торговые точки.
• Сбор выручки, ее доставка — в бухгалтерии организации-работодателя либо в банк.
• Полное сопровождение своей клиентской базы.
• Контроль над погашением задолженности своего портфеля клиентов.
• Грамотное расположение своей продукции в торговых точках партнеров, клиентов, посредников.
• Обеспечение роста продаж компании-работодателя.
• Реклама и успешное продвижение новых разновидностей продукции.

Зная, кто это — торговый представитель, верным будет предположить, что специалист не имеет фиксированного оклада. Последний будет составлять минимальную часть его дохода. Основная прибыль — проценты, вознаграждения, премии с заключенных сделок. Как мы уже говорили, торговый представитель строит свой заработок сам — все зависит от его умений, навыков работы с клиентами, силы убеждения, профессиональной грамотности. А иногда и просто от удачи и личного обаяния.

Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:

• По России: 20-30 тыс. рублей.
• В Санкт-Петербурге: 30-40 тыс. рублей.
• В Москве: 40-50 тыс. рублей.

Кому подойдет профессия?

Должность сложная и требует широкой группы профессиональных и личных качеств. Эффективно трудиться в продающей сфере сможет тот, кто обладает специфическими свойствами характера:

• Ответственностью. Человек отвечает за продажи, расширяет базу покупателей, повышает прибыльность предприятия. От эффективности его работы зависит статус компании.
• Пунктуальностью. Необходимо вовремя контролировать сбыт, составлять отчеты.
• Организованностью, склонностью к одновременному решению нескольких задач.
• Общительностью, коммуникабельностью. Профессионал связывается с потенциальными клиентами, предлагает товары. Обсуждает условия сотрудничества. Должен тонко чувствовать настроения, потребности противоположной стороны потенциальной сделки.
• Стрессоустойчивостью. Работа связана с широкими контактами. Каждый день происходит от нескольких до нескольких десятков встреч.
• Вежливостью, тактичностью. Чтобы расположить к себе клиентов.

Требования к торгпреду

• Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
• Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
• Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
• Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Пример резюме торгового представителя

Город: Москва
Дата рождения: 24 марта 1992
Желаемая зарплата: от 85 000 рублей
Занятость: Полная занятость
График работы: Полный день

• Знание базовых стандартов и принципов мерчандайзинга.
• Навыки активных продаж.
• Знание товароведения и экспертизы товаров продовольственной группы.

• Ведение клиентской базы, привлечение новых клиентов.
• Выполнение личного и командного плана продаж.
• Отслеживание дебиторской задолженности.

• Собрал полную информацию о потенциальных клиентах СЗАО г. Москва. Привлёк более 200 новых клиентов.
• Регулярно перевыполнял план продаж на 25–60%.

Торговый представитель:

2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

Личностные качества хорошего торгового представителя

1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

• он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
• он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
• он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
• он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

Плюсы и минусы профессии

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

1. Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
2. Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
3. Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
4. Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

1. Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
2. Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

1. Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
2. Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
3. Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
4. Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

1. Знакомство, изучение резюме.
2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
3. Интервью.
4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
6. Подведение итогов.

Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.

Похожие записи:

• Новые требования для прохождения техосмотра в 2023 году
• Пособие по уходу за ребенком военнослужащего
• Какие существуют льготы для многодетных семей?